消防產(chǎn)業(yè)屬于保障性安全產(chǎn)業(yè)，事關(guān)公共安全。消防安全事業(yè)的發(fā)展，是衡量一個(gè)國(guó)家和城市現(xiàn)代文明程度的標(biāo)志之一，對(duì)于國(guó)家的長(zhǎng)治久安和促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步具有重要意義。我國(guó)擁有千余家消防設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，可從宏觀角度來(lái)看，多數(shù)企業(yè)缺乏品牌認(rèn)知度，無(wú)法快速大面積打開(kāi)市場(chǎng)，從而形成行業(yè)總體集中度偏低的市場(chǎng)格局。

　　山東宸安消防設(shè)備制造有限公司曾經(jīng)也沉浮于這片行業(yè)苦海中，企業(yè)負(fù)責(zé)人向我們總結(jié)了當(dāng)時(shí)面臨的3大困境：“一是拓客渠道匱乏，新客進(jìn)不來(lái);二是促交費(fèi)時(shí)費(fèi)力，成本下不去;三是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)難監(jiān)管，能力無(wú)提升。”這3座大山完全遮擋了宸安企業(yè)前進(jìn)的方向，想要披荊斬棘到達(dá)成功的彼岸，還有多少路要走?

　　品牌資料 - 山東宸安消防設(shè)備制造有限公司

　　作為一家專(zhuān)業(yè)集合消防自動(dòng)氣體滅火系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、安裝及售后服務(wù)為一體的綜合型民營(yíng)企業(yè)。宸安企業(yè)擁有一批精通消防技術(shù)、熟悉消防規(guī)范的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和一支“專(zhuān)業(yè)、周到、細(xì)致、盡心”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和安裝隊(duì)伍。公司通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系、OHSAS18001職業(yè)健康、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證并獲得認(rèn)證證書(shū)。旗下主營(yíng)產(chǎn)品均已取得了國(guó)家相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告與3C認(rèn)證證書(shū)。

　　01 單一渠道引流慢，線(xiàn)上推廣價(jià)格高，產(chǎn)品銷(xiāo)售被迫局限當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

　　“萬(wàn)事開(kāi)頭難，我們果真被第一關(guān)拓客給難住了。”宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我們，公司開(kāi)辦以來(lái)一直都是憑借本地客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方式來(lái)獲取新客源，前期還覺(jué)得這種“熟人營(yíng)銷(xiāo)”的方式很靠譜，對(duì)客人來(lái)說(shuō)，被朋友推薦的企業(yè)值得信賴(lài);對(duì)宸安自身來(lái)說(shuō)，老客帶來(lái)的流量更易成交。可人脈資源總會(huì)耗盡，這種“啃老本”的拓客方式并非長(zhǎng)久之計(jì)。

　　“為了緩解這種拓客難的情況，我們?cè)噲D開(kāi)設(shè)線(xiàn)上競(jìng)價(jià)推廣，結(jié)果所得收益遠(yuǎn)不及推廣本身所產(chǎn)生的費(fèi)用，真讓人叫苦不迭。”宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，目前公司急需一條全新拓客渠道來(lái)為業(yè)績(jī)產(chǎn)出鋪平道路，并希望這條渠道產(chǎn)出的線(xiàn)索是源源不斷，不會(huì)被輕易耗盡的。

　　【解決方案】?jī)?yōu)質(zhì)渠道引爆流量，拓客成本大幅下降，一箭雙雕，企業(yè)發(fā)展前景逐漸回春

　　“在聽(tīng)聞勵(lì)銷(xiāo)搜客寶擁有2億+企業(yè)大數(shù)據(jù)的時(shí)候，我的確動(dòng)心了，如此大體量的客戶(hù)資源中一定蘊(yùn)藏著不少待開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)!”事實(shí)證明，宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人的想法沒(méi)有錯(cuò)，啟用勵(lì)銷(xiāo)搜客寶之后，系統(tǒng)將根據(jù)用戶(hù)輸入的關(guān)鍵詞建立搜索模型，并智能匹配目標(biāo)客戶(hù)，拓客效率大大增加。而負(fù)責(zé)人則笑著稱(chēng)之為：“讓銷(xiāo)售人員先嗨起來(lái)~”

　　一段時(shí)間過(guò)后，我們?cè)俅螌?duì)宸安企業(yè)進(jìn)行回訪(fǎng)，通過(guò)數(shù)據(jù)比對(duì)我們發(fā)現(xiàn)，未使用搜客寶時(shí)，該企業(yè)每發(fā)展一位客戶(hù)的投入成本大約在300元左右;使用搜客寶后，每位客戶(hù)的投入成本被控制在了10元左右!相當(dāng)于壓縮了97%!真真正正實(shí)現(xiàn)了降本增效的目的!

　　02 攻堅(jiān)式掃樓費(fèi)時(shí)費(fèi)力，企業(yè)篩客再陷兩難境地

　　篩客作為獲取精準(zhǔn)客戶(hù)最關(guān)鍵的一步，宸安企業(yè)頗為重視。“我們當(dāng)初是想通過(guò)掃樓拜訪(fǎng)的方式來(lái)鎖定目標(biāo)客戶(hù)。篩選到有意向的客戶(hù)是表層意圖，說(shuō)服潛在客戶(hù)達(dá)成交易是更深一層的意圖。”在人力成本上，宸安企業(yè)算是痛下血本，為的就是想通過(guò)面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)來(lái)提高成交比例。

　　“這個(gè)舉措實(shí)施以來(lái)，也算有些收效，只不過(guò)實(shí)在太耗費(fèi)時(shí)間了，再怎么努力一天下來(lái)能挖掘的意向客戶(hù)也只是個(gè)位數(shù)，這與投入的人力成本相差甚遠(yuǎn)。”宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人陷入了沉思，“難道低成本和高效率，注定不可兼得嗎?”

　　【解決方案】勵(lì)銷(xiāo)篩客利器出擊，實(shí)力奏響降本增效“三步曲”

　　誰(shuí)說(shuō)篩客必須要?jiǎng)佑萌肆Y源?勵(lì)銷(xiāo)AI機(jī)器人借助大數(shù)據(jù)+人工智能技術(shù)，可代替真人完成篩客過(guò)程中的機(jī)械式重復(fù)工作，將人力成本降至最低，還能有效提高工作效率。具體怎么做?且看以下“三步曲”：

　　第一步 - 無(wú)縫對(duì)接勵(lì)銷(xiāo)搜客寶產(chǎn)品，完美承接渠道資源

　　經(jīng)過(guò)搜客寶的第一輪拓客，系統(tǒng)已沉淀部分客戶(hù)線(xiàn)索，用戶(hù)可將這些線(xiàn)索導(dǎo)入至AI機(jī)器人中，由AI機(jī)器人來(lái)完成接下來(lái)的致電工作。

　　第二步 – 靈活運(yùn)用高級(jí)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，模擬真人完成致電工作

　　客戶(hù)可根據(jù)不同的溝通場(chǎng)景，對(duì)AI機(jī)器人配置不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。AI機(jī)器人將基于語(yǔ)義理解、聲紋識(shí)別、機(jī)器學(xué)習(xí)等算法，根據(jù)實(shí)際通話(huà)需求，靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)。
此外，AI機(jī)器人的日均撥號(hào)量≥3000通，能夠有效過(guò)濾錯(cuò)號(hào)、空號(hào)、忙音等無(wú)效呼叫，為用戶(hù)提供全年無(wú)休的24h不間斷高效服務(wù)。

　　第三步 – 自動(dòng)識(shí)別客戶(hù)意向，支持通話(huà)錄音與可視文字的轉(zhuǎn)化

　　在通話(huà)過(guò)程中，AI機(jī)器人會(huì)智能擇取有效信息來(lái)識(shí)別客戶(hù)意向，并將它們準(zhǔn)確劃分歸類(lèi)，幫助銷(xiāo)售快速鎖定A類(lèi)客戶(hù)。客戶(hù)與AI機(jī)器人間的溝通將會(huì)被系統(tǒng)全程錄音，以便用戶(hù)通過(guò)文字的形式進(jìn)行復(fù)盤(pán)，以此作為再度優(yōu)化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的依據(jù)。

　　通過(guò)搜客寶與AI機(jī)器人的完美配合，宸安企業(yè)的的篩客效率大幅度提升，企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我們：“原先每篩選一個(gè)意向客戶(hù)需要花費(fèi)1-2天時(shí)間，現(xiàn)在只要2小時(shí)就可以做到!‘魚(yú)’和‘熊掌’真的可以兼得!”

　　03 團(tuán)隊(duì)難管理、員工難監(jiān)控、能力難提升，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)化為紙上談兵

　　提及團(tuán)隊(duì)管理這個(gè)問(wèn)題時(shí)，宸安企業(yè)的負(fù)責(zé)人頻頻搖頭：“太難了…之前動(dòng)員全體銷(xiāo)售外出掃樓，結(jié)果一發(fā)不可收拾，有些員工好多天都看不到人影，也不知道一整天做了些什么。”除了無(wú)法監(jiān)控銷(xiāo)售人員的考勤和工作內(nèi)容外，負(fù)責(zé)人也向我們透露，關(guān)于能力提升方面，公司很少涉及，他很擔(dān)心長(zhǎng)期處于惰性環(huán)境下的員工，會(huì)將公司業(yè)績(jī)推向下坡路。

　　【解決方案】追蹤執(zhí)行+建立制度+沉淀經(jīng)驗(yàn)，勵(lì)銷(xiāo)CRM助力企業(yè)管理，強(qiáng)大你的生意

　　勵(lì)銷(xiāo)CRM的植入將從追蹤執(zhí)行、建立制度、沉淀經(jīng)驗(yàn)這3個(gè)方向滲透進(jìn)企業(yè)管理，這樣一來(lái)，仿佛是給宸安企業(yè)注入了一針強(qiáng)心劑。

　　Q：追蹤什么執(zhí)行?

　　A：追蹤工作內(nèi)容及項(xiàng)目進(jìn)度的執(zhí)行情況。企業(yè)管理者可要求員工通過(guò)勵(lì)銷(xiāo)CRM提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)以月報(bào)，以此掌握每位員工的真實(shí)工作內(nèi)容，同時(shí)也可以幫助管理者及時(shí)了解客戶(hù)的跟進(jìn)情況，有效把控工作進(jìn)度。

　　Q：建立什么制度?

　　A：建立外出考勤制度，銷(xiāo)售人員因公需外出時(shí)，可使用勵(lì)銷(xiāo)CRM中的【拜訪(fǎng)簽到】模塊，在抵達(dá)目的地時(shí)進(jìn)行打卡簽到。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者可通過(guò)查看簽到記錄來(lái)判定該員工的真實(shí)考勤。

　　Q：沉淀什么經(jīng)驗(yàn)?

　　A：沉淀過(guò)往項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。勵(lì)銷(xiāo)CRM中的【知識(shí)庫(kù)】模塊可有效將企業(yè)文檔進(jìn)行集中化管理，用戶(hù)可以使用知識(shí)庫(kù)創(chuàng)建共享資料以及上傳共享文件，方便公司員工在線(xiàn)閱讀或下載使用。通過(guò)豐富企業(yè)知識(shí)庫(kù)，鼓勵(lì)員工多分享多學(xué)習(xí)，從而達(dá)到提升員工整體業(yè)務(wù)能力的目的。

　　宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，在使用勵(lì)銷(xiāo)CRM前，每月的開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)成了固有程序，早就失去了真正的效果，而使用勵(lì)銷(xiāo)CRM后呢?有效線(xiàn)索轉(zhuǎn)化量從原先低于8%，到目前已經(jīng)可以穩(wěn)定在80%以上了。“所以不要問(wèn)員工的業(yè)務(wù)能力提升了多少，你看，數(shù)據(jù)是會(huì)說(shuō)話(huà)的。”采訪(fǎng)的最后，宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人用滿(mǎn)意的數(shù)據(jù)，為自己的企業(yè)交上了答卷。

　　客戶(hù)有話(huà)說(shuō)

　　由于消防企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模偏小，且部分地區(qū)存在地方保護(hù)主義等問(wèn)題，消防行業(yè)區(qū)域化競(jìng)爭(zhēng)特征尤為明顯。開(kāi)發(fā)客戶(hù)成本高、效率低成了司空見(jiàn)慣的常態(tài)，獲客篩客在此情況下太過(guò)依賴(lài)當(dāng)?shù)亍?lì)銷(xiāo)云三大產(chǎn)品聯(lián)合出動(dòng)，從根本上為我們解決了一系列難題。在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些自己遺漏的管理點(diǎn)，這一點(diǎn)蠻重要的，沒(méi)想到勵(lì)銷(xiāo)云的產(chǎn)品還能為企業(yè)起到“查漏補(bǔ)缺”的作用，很棒!