勵(lì)銷(xiāo)云經(jīng)典案例
CLASSIC CASE PRESENTATION
為不同行業(yè)、數(shù)百萬(wàn)企業(yè)解決銷(xiāo)售難題,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
消防產(chǎn)業(yè)屬于保障性安全產(chǎn)業(yè),事關(guān)公共安全。消防安全事業(yè)的發(fā)展,是衡量一個(gè)國(guó)家和城市現(xiàn)代文明程度的標(biāo)志之一,對(duì)于國(guó)家的長(zhǎng)治久安和促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步具有重要意義。我國(guó)擁有千余家消防設(shè)備生產(chǎn)企業(yè),可從宏觀角度來(lái)看,多數(shù)企業(yè)缺乏品牌認(rèn)知度,無(wú)法快速大面積打開(kāi)市場(chǎng),從而形成行業(yè)總體集中度偏低的市場(chǎng)格局。

山東宸安消防設(shè)備制造有限公司曾經(jīng)也沉浮于這片行業(yè)苦海中,企業(yè)負(fù)責(zé)人向我們總結(jié)了當(dāng)時(shí)面臨的3大困境:“一是拓客渠道匱乏,新客進(jìn)不來(lái);二是促交費(fèi)時(shí)費(fèi)力,成本下不去;三是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)難監(jiān)管,能力無(wú)提升。”這3座大山完全遮擋了宸安企業(yè)前進(jìn)的方向,想要披荊斬棘到達(dá)成功的彼岸,還有多少路要走?
品牌資料 - 山東宸安消防設(shè)備制造有限公司
作為一家專(zhuān)業(yè)集合消防自動(dòng)氣體滅火系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、安裝及售后服務(wù)為一體的綜合型民營(yíng)企業(yè)。宸安企業(yè)擁有一批精通消防技術(shù)、熟悉消防規(guī)范的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和一支“專(zhuān)業(yè)、周到、細(xì)致、盡心”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和安裝隊(duì)伍。公司通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系、OHSAS18001職業(yè)健康、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證并獲得認(rèn)證證書(shū)。旗下主營(yíng)產(chǎn)品均已取得了國(guó)家相關(guān)檢驗(yàn)報(bào)告與3C認(rèn)證證書(shū)。
01 單一渠道引流慢,線(xiàn)上推廣價(jià)格高,產(chǎn)品銷(xiāo)售被迫局限當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
“萬(wàn)事開(kāi)頭難,我們果真被第一關(guān)拓客給難住了。”宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我們,公司開(kāi)辦以來(lái)一直都是憑借本地客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方式來(lái)獲取新客源,前期還覺(jué)得這種“熟人營(yíng)銷(xiāo)”的方式很靠譜,對(duì)客人來(lái)說(shuō),被朋友推薦的企業(yè)值得信賴(lài);對(duì)宸安自身來(lái)說(shuō),老客帶來(lái)的流量更易成交。可人脈資源總會(huì)耗盡,這種“啃老本”的拓客方式并非長(zhǎng)久之計(jì)。
“為了緩解這種拓客難的情況,我們?cè)噲D開(kāi)設(shè)線(xiàn)上競(jìng)價(jià)推廣,結(jié)果所得收益遠(yuǎn)不及推廣本身所產(chǎn)生的費(fèi)用,真讓人叫苦不迭。”宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人表示,目前公司急需一條全新拓客渠道來(lái)為業(yè)績(jī)產(chǎn)出鋪平道路,并希望這條渠道產(chǎn)出的線(xiàn)索是源源不斷,不會(huì)被輕易耗盡的。
【解決方案】?jī)?yōu)質(zhì)渠道引爆流量,拓客成本大幅下降,一箭雙雕,企業(yè)發(fā)展前景逐漸回春
“在聽(tīng)聞勵(lì)銷(xiāo)搜客寶擁有2億+企業(yè)大數(shù)據(jù)的時(shí)候,我的確動(dòng)心了,如此大體量的客戶(hù)資源中一定蘊(yùn)藏著不少待開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)!”事實(shí)證明,宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人的想法沒(méi)有錯(cuò),啟用勵(lì)銷(xiāo)搜客寶之后,系統(tǒng)將根據(jù)用戶(hù)輸入的關(guān)鍵詞建立搜索模型,并智能匹配目標(biāo)客戶(hù),拓客效率大大增加。而負(fù)責(zé)人則笑著稱(chēng)之為:“讓銷(xiāo)售人員先嗨起來(lái)~”

一段時(shí)間過(guò)后,我們?cè)俅螌?duì)宸安企業(yè)進(jìn)行回訪(fǎng),通過(guò)數(shù)據(jù)比對(duì)我們發(fā)現(xiàn),未使用搜客寶時(shí),該企業(yè)每發(fā)展一位客戶(hù)的投入成本大約在300元左右;使用搜客寶后,每位客戶(hù)的投入成本被控制在了10元左右!相當(dāng)于壓縮了97%!真真正正實(shí)現(xiàn)了降本增效的目的!
02 攻堅(jiān)式掃樓費(fèi)時(shí)費(fèi)力,企業(yè)篩客再陷兩難境地
篩客作為獲取精準(zhǔn)客戶(hù)最關(guān)鍵的一步,宸安企業(yè)頗為重視。“我們當(dāng)初是想通過(guò)掃樓拜訪(fǎng)的方式來(lái)鎖定目標(biāo)客戶(hù)。篩選到有意向的客戶(hù)是表層意圖,說(shuō)服潛在客戶(hù)達(dá)成交易是更深一層的意圖。”在人力成本上,宸安企業(yè)算是痛下血本,為的就是想通過(guò)面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)來(lái)提高成交比例。
“這個(gè)舉措實(shí)施以來(lái),也算有些收效,只不過(guò)實(shí)在太耗費(fèi)時(shí)間了,再怎么努力一天下來(lái)能挖掘的意向客戶(hù)也只是個(gè)位數(shù),這與投入的人力成本相差甚遠(yuǎn)。”宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人陷入了沉思,“難道低成本和高效率,注定不可兼得嗎?”
【解決方案】勵(lì)銷(xiāo)篩客利器出擊,實(shí)力奏響降本增效“三步曲”
誰(shuí)說(shuō)篩客必須要?jiǎng)佑萌肆Y源?勵(lì)銷(xiāo)AI機(jī)器人借助大數(shù)據(jù)+人工智能技術(shù),可代替真人完成篩客過(guò)程中的機(jī)械式重復(fù)工作,將人力成本降至最低,還能有效提高工作效率。具體怎么做?且看以下“三步曲”:
第一步 - 無(wú)縫對(duì)接勵(lì)銷(xiāo)搜客寶產(chǎn)品,完美承接渠道資源
經(jīng)過(guò)搜客寶的第一輪拓客,系統(tǒng)已沉淀部分客戶(hù)線(xiàn)索,用戶(hù)可將這些線(xiàn)索導(dǎo)入至AI機(jī)器人中,由AI機(jī)器人來(lái)完成接下來(lái)的致電工作。
第二步 – 靈活運(yùn)用高級(jí)銷(xiāo)售話(huà)術(shù),模擬真人完成致電工作
客戶(hù)可根據(jù)不同的溝通場(chǎng)景,對(duì)AI機(jī)器人配置不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。AI機(jī)器人將基于語(yǔ)義理解、聲紋識(shí)別、機(jī)器學(xué)習(xí)等算法,根據(jù)實(shí)際通話(huà)需求,靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)。
此外,AI機(jī)器人的日均撥號(hào)量≥3000通,能夠有效過(guò)濾錯(cuò)號(hào)、空號(hào)、忙音等無(wú)效呼叫,為用戶(hù)提供全年無(wú)休的24h不間斷高效服務(wù)。
第三步 – 自動(dòng)識(shí)別客戶(hù)意向,支持通話(huà)錄音與可視文字的轉(zhuǎn)化
在通話(huà)過(guò)程中,AI機(jī)器人會(huì)智能擇取有效信息來(lái)識(shí)別客戶(hù)意向,并將它們準(zhǔn)確劃分歸類(lèi),幫助銷(xiāo)售快速鎖定A類(lèi)客戶(hù)。客戶(hù)與AI機(jī)器人間的溝通將會(huì)被系統(tǒng)全程錄音,以便用戶(hù)通過(guò)文字的形式進(jìn)行復(fù)盤(pán),以此作為再度優(yōu)化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的依據(jù)。
通過(guò)搜客寶與AI機(jī)器人的完美配合,宸安企業(yè)的的篩客效率大幅度提升,企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我們:“原先每篩選一個(gè)意向客戶(hù)需要花費(fèi)1-2天時(shí)間,現(xiàn)在只要2小時(shí)就可以做到!‘魚(yú)’和‘熊掌’真的可以兼得!”
03 團(tuán)隊(duì)難管理、員工難監(jiān)控、能力難提升,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)化為紙上談兵
提及團(tuán)隊(duì)管理這個(gè)問(wèn)題時(shí),宸安企業(yè)的負(fù)責(zé)人頻頻搖頭:“太難了…之前動(dòng)員全體銷(xiāo)售外出掃樓,結(jié)果一發(fā)不可收拾,有些員工好多天都看不到人影,也不知道一整天做了些什么。”除了無(wú)法監(jiān)控銷(xiāo)售人員的考勤和工作內(nèi)容外,負(fù)責(zé)人也向我們透露,關(guān)于能力提升方面,公司很少涉及,他很擔(dān)心長(zhǎng)期處于惰性環(huán)境下的員工,會(huì)將公司業(yè)績(jī)推向下坡路。
【解決方案】追蹤執(zhí)行+建立制度+沉淀經(jīng)驗(yàn),勵(lì)銷(xiāo)CRM助力企業(yè)管理,強(qiáng)大你的生意
勵(lì)銷(xiāo)CRM的植入將從追蹤執(zhí)行、建立制度、沉淀經(jīng)驗(yàn)這3個(gè)方向滲透進(jìn)企業(yè)管理,這樣一來(lái),仿佛是給宸安企業(yè)注入了一針強(qiáng)心劑。
Q:追蹤什么執(zhí)行?
A:追蹤工作內(nèi)容及項(xiàng)目進(jìn)度的執(zhí)行情況。企業(yè)管理者可要求員工通過(guò)勵(lì)銷(xiāo)CRM提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)以月報(bào),以此掌握每位員工的真實(shí)工作內(nèi)容,同時(shí)也可以幫助管理者及時(shí)了解客戶(hù)的跟進(jìn)情況,有效把控工作進(jìn)度。
Q:建立什么制度?
A:建立外出考勤制度,銷(xiāo)售人員因公需外出時(shí),可使用勵(lì)銷(xiāo)CRM中的【拜訪(fǎng)簽到】模塊,在抵達(dá)目的地時(shí)進(jìn)行打卡簽到。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者可通過(guò)查看簽到記錄來(lái)判定該員工的真實(shí)考勤。
Q:沉淀什么經(jīng)驗(yàn)?
A:沉淀過(guò)往項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。勵(lì)銷(xiāo)CRM中的【知識(shí)庫(kù)】模塊可有效將企業(yè)文檔進(jìn)行集中化管理,用戶(hù)可以使用知識(shí)庫(kù)創(chuàng)建共享資料以及上傳共享文件,方便公司員工在線(xiàn)閱讀或下載使用。通過(guò)豐富企業(yè)知識(shí)庫(kù),鼓勵(lì)員工多分享多學(xué)習(xí),從而達(dá)到提升員工整體業(yè)務(wù)能力的目的。
宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人表示,在使用勵(lì)銷(xiāo)CRM前,每月的開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)成了固有程序,早就失去了真正的效果,而使用勵(lì)銷(xiāo)CRM后呢?有效線(xiàn)索轉(zhuǎn)化量從原先低于8%,到目前已經(jīng)可以穩(wěn)定在80%以上了。“所以不要問(wèn)員工的業(yè)務(wù)能力提升了多少,你看,數(shù)據(jù)是會(huì)說(shuō)話(huà)的。”采訪(fǎng)的最后,宸安企業(yè)負(fù)責(zé)人用滿(mǎn)意的數(shù)據(jù),為自己的企業(yè)交上了答卷。
客戶(hù)有話(huà)說(shuō)
由于消防企業(yè)數(shù)量眾多、規(guī)模偏小,且部分地區(qū)存在地方保護(hù)主義等問(wèn)題,消防行業(yè)區(qū)域化競(jìng)爭(zhēng)特征尤為明顯。開(kāi)發(fā)客戶(hù)成本高、效率低成了司空見(jiàn)慣的常態(tài),獲客篩客在此情況下太過(guò)依賴(lài)當(dāng)?shù)亍?lì)銷(xiāo)云三大產(chǎn)品聯(lián)合出動(dòng),從根本上為我們解決了一系列難題。在使用產(chǎn)品的過(guò)程中,我們也發(fā)現(xiàn)了一些自己遺漏的管理點(diǎn),這一點(diǎn)蠻重要的,沒(méi)想到勵(lì)銷(xiāo)云的產(chǎn)品還能為企業(yè)起到“查漏補(bǔ)缺”的作用,很棒!
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