動(dòng)蕩的2020已經(jīng)落下帷幕，隨著2021年的到來，各企業(yè)開始邁入“烏卡時(shí)代”，這也預(yù)示著企業(yè)原有的運(yùn)作模式將面臨一連串的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

　　# 所謂的“烏卡”(VUCA)

　　指的是“volatility”(易變性)、“uncertainty”(不確定性)、“complexity”(復(fù)雜性)和“ambiguity”(模糊性)。

　　機(jī)械制造業(yè)作為發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，企業(yè)規(guī)模較大、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)較多的行業(yè)，頗受VUCA這四個(gè)環(huán)境特征的影響。如易變性和不確定性，以前，制造商僅需生產(chǎn)設(shè)備即可銷售，而近幾年所接觸的行業(yè)客戶都會(huì)提到幾個(gè)關(guān)鍵詞：“非標(biāo)”、“定制”，這一現(xiàn)象的產(chǎn)生意味著企業(yè)不再是悶頭做開發(fā)和生產(chǎn)，而是要開始考慮“客戶導(dǎo)向”以及“市場(chǎng)導(dǎo)向”帶來的效應(yīng)。

　　再來看復(fù)雜性和模糊性，不言而喻，機(jī)械制造業(yè)所處的環(huán)境也變得越來越復(fù)雜，行業(yè)也逐漸呈現(xiàn)出自動(dòng)化、智能化、集成化的趨勢(shì)，未來勢(shì)必會(huì)開展更多的跨界合作，行業(yè)間的邊界越來越模糊。

　　海超機(jī)械負(fù)責(zé)人率先發(fā)現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的細(xì)微變化，他決定將企業(yè)固有的業(yè)務(wù)模式應(yīng)時(shí)代需求“重新定位”。如何基于實(shí)際場(chǎng)景去做相應(yīng)的調(diào)整，成了海超機(jī)械升級(jí)發(fā)展的主要戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　山東海超機(jī)械有限公司

　　山東海超機(jī)械有限公司以自主研發(fā)，自主產(chǎn)權(quán)為核心競(jìng)爭(zhēng)理念，把增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力作為科學(xué)技術(shù)發(fā)展的戰(zhàn)略基點(diǎn)和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的中心環(huán)節(jié)。不斷研究推出適應(yīng)“定制家居”的制造工具和設(shè)備，打造優(yōu)質(zhì)、高端的木工機(jī)械品牌。秉承“用戶至上”的理念，并為客戶提供咨詢、購(gòu)買、使用教學(xué)、日常保養(yǎng)、售后服務(wù)等一系列服務(wù)。

　　01 8h工時(shí)：4h找客+2h售前+2h售后，獲客為何消耗大量時(shí)間?

　　海超機(jī)械屬于傳統(tǒng)機(jī)械制造業(yè)中的一員，就連獲客方式也很“傳統(tǒng)”，由銷售員各方收集客戶信息，再一一致電，然后想方設(shè)法留下客戶微信，最后才開始洽談合作。

　　“我們公司是不提倡加班的，可一天8h的工作完不成公司最基礎(chǔ)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，要么不情愿的加班做，要么按時(shí)下班業(yè)績(jī)難達(dá)標(biāo)面臨淘汰危機(jī)，這并不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)該有的狀態(tài)。”

　　海超機(jī)械的負(fù)責(zé)人告訴我們，為了緩解這一現(xiàn)象，他特地要求所有員工每日都要交工作日?qǐng)?bào)，最后發(fā)現(xiàn)：大部分員工的工作耗時(shí)都耽誤在看找客上。

　　面對(duì)這一情況的產(chǎn)生，海超機(jī)械負(fù)責(zé)人用八字來總結(jié)：意料之外，情理之中。意料之外是源于對(duì)公司產(chǎn)品的自信，所以他壓根就沒考慮過會(huì)有獲客難的問題產(chǎn)生;情理之中是源于“烏卡時(shí)代”下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變激烈乃是在所難免的情況。眼下的當(dāng)務(wù)之急，是如何攻克快速獲客，拯救銷售員被消耗的時(shí)間成本。

　　解決方案：渠道領(lǐng)進(jìn)門，引流靠自身，優(yōu)化搜索關(guān)鍵字，提升獲客精準(zhǔn)度

　　正如負(fù)責(zé)人所言，海超機(jī)械的產(chǎn)品并不遜色，企業(yè)獲客有局限完全是因?yàn)槿狈?yōu)質(zhì)的獲客渠道。當(dāng)使用了勵(lì)銷搜客寶產(chǎn)品后，海超機(jī)械的流量瞬間就被引爆了起來。“找客效率提升很明顯，從原先一天要花4個(gè)多小時(shí)，到現(xiàn)在只要幾分鐘!員工也能空出更多時(shí)間在其他工作上。”負(fù)責(zé)人向我們反饋，搜客寶的操作很簡(jiǎn)單，一學(xué)就會(huì)，但是他們想把搜客寶的獲客功能發(fā)揮到極致，怎么做?

　　“搜客寶的找客基礎(chǔ)是基于輸入的關(guān)鍵字，所以我想從優(yōu)化關(guān)鍵字入手，爭(zhēng)取在第一步的找客環(huán)節(jié)就能找到精準(zhǔn)客戶。”海超機(jī)械負(fù)責(zé)人是我們見過為數(shù)不多的“創(chuàng)造型”管理者，即使問題已經(jīng)被解決，他還試圖利用手中的工具創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

　　在經(jīng)過與目標(biāo)客戶的特性比對(duì)后，他擬定了百世家具，櫥柜，衣柜，學(xué)習(xí)桌燈字段作為常用關(guān)鍵詞，并得意地告訴我們使用這些字段還能二次提升找客精準(zhǔn)度，目前，通過這些字段獲取的客戶線索已有1200+，其中有30+已確定是意向客戶，等待進(jìn)一步跟進(jìn)。

　　02 客戶留資成稀缺品，成交保障失去了靠山

　　打電話是海超機(jī)械銷售員的固定項(xiàng)目，但每個(gè)人精力和時(shí)間都有限，一天至多只能打80個(gè)。我們對(duì)這80通電話進(jìn)行線索評(píng)估，結(jié)果發(fā)現(xiàn)只有5~10通電話中的客戶屬于對(duì)口客戶的范疇，意向客戶更是微乎其微。

　　“難就難在篩客這一步，只要能加上微信，成單幾率就會(huì)大幅提高，現(xiàn)在關(guān)鍵就在于拿不到客戶的留資，也就沒能力繼續(xù)跟進(jìn)了。”說到篩客問題，海超機(jī)械負(fù)責(zé)人滿面愁容，員工們的付出他看在眼里，但是如此這般收效，只能讓他感嘆：“時(shí)間都去哪了，還沒打完電話，客戶就不見了。”

　　解決方案：AI機(jī)器人加速致電進(jìn)度，有效線索持續(xù)產(chǎn)出中

　　用勵(lì)銷AI機(jī)器人代替人工進(jìn)行致電，這操作對(duì)于海超機(jī)械來說是個(gè)新鮮事，“第一次做這樣大的嘗試，我是不是有點(diǎn)落伍了?哈哈，不過致電效率很不錯(cuò)，每天能有1000多個(gè)外呼，都是交給機(jī)器人來完成的，員工時(shí)間被解放了，篩客速度也提升了，現(xiàn)在大家都在微信端跟篩選過后的意向客戶熱火朝天的談生意呢!”說完，負(fù)責(zé)人的微信響了，他又繼續(xù)跟客戶溝通去了。

　　在回訪過程中，我們對(duì)海超機(jī)械A(chǔ)I機(jī)器人的使用情況也做了相應(yīng)的跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)海超機(jī)械的AI機(jī)器人話術(shù)有些不同。于是我們找了公司的銷售員進(jìn)行了核實(shí)，銷售員告訴我們，在啟用AI機(jī)器人過后，每隔一段時(shí)間部門就會(huì)打磨一次致電話術(shù)，從開場(chǎng)白到業(yè)務(wù)介紹，從嘗試邀約到添加微信，話術(shù)優(yōu)化將跟隨公司業(yè)務(wù)的發(fā)展持續(xù)進(jìn)行著。

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　　勵(lì)銷AI機(jī)器人的助力，讓海超機(jī)械的成交率有了起效，在使用一段時(shí)間后，來自機(jī)器人篩客下的成交率可達(dá)15%~20%。“我覺得目前這個(gè)數(shù)據(jù)我很滿意了，我認(rèn)為成交率的提升是需要一定周期的，現(xiàn)在我們還處于成長(zhǎng)的周期里，未來應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，這是很好的一個(gè)勢(shì)頭。”海超機(jī)械負(fù)責(zé)人表示仍會(huì)繼續(xù)使用勵(lì)銷AI機(jī)器人來完成篩客工作。

　　客戶有話說

　　在烏卡時(shí)代，我們唯一能做的就是擁抱變化，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)轵?qū)動(dòng)力，積極調(diào)整銷售策略，更加靈活地組織機(jī)制，以激發(fā)創(chuàng)新力和積極性，才有可能讓我們這類企業(yè)在關(guān)鍵時(shí)候能較快速度調(diào)轉(zhuǎn)車頭。然而這一系列操作都需要投入大量的時(shí)間成本，很慶幸，勵(lì)銷云的產(chǎn)品能幫我們“擠出海綿里的時(shí)間”，畢竟時(shí)間就是金錢，就是業(yè)績(jī)，就是發(fā)展。